Портал Бизнес и Инвестиции

Грамотная работа с возражениями увеличивает продажи в несколько раз

0 Комментарии
584

Грамотная работа с возражениями увеличивает продажи в несколько раз.

Многие люди не представляют себе несколько важно уметь работать с возражениями. Это касается всех сфер жизни, но особое значение имеет в сфере продаж. Можно увеличить продажи на 90%, если грамотно использовать этот навык.

Зачастую покупатели нам возражают с целью просто поскорее избавится от нашего предложения. При этом они далеко не всегда в форме возражения выдают истинную причину отказа. Возражающий высказывает самую быструю и удобную форму отказа. Большинство менеджеров по продажам с этим соглашаются и начинают, либо предлагать иное предложение, либо заканчивая попытку продажи. А это огромная ошибка, поскольку чаще всего достаточно поработать с возражениями и клиент поймёт необходимость приобретения товара или услуги.

Чаще всего сделку можно заключить, если понимать истинную причину возражения. Клиент может возражать ссылаясь на цену, но его волнует не цена, а качество. Поэтому стоит задать уточняющий вопрос: "Если бы этот товар стоил бы дешевле - Вы бы его купили?" Если клиента реально не волнует цена, то он скажет, что всё равно не купит и выскажет следующее возражение, например - не нравится цвет. Стоит задать уточняющий вопрос относительно цвета. Таких возражений может быть целый каскад. На каждый задайте уточняющий вопрос убеждаясь каждый раз истинное возражение или нет.

Как только поймёте, что возражение истинное попытайтесь понять правдиво оно или можно доказать обратное, если это возможно. Например: "Я не куплю Ваше моторное масло, потому что оно не популярно и его редко встретишь на прилавках магазинов." Если это не так, то расскажите, где оно продаётся, в каких розничный толкай или каких автосервисов. Клиент получив убедительный ответ скорее всего купит товар, поскольку теперь товар не только удовлетворяет его потребностям, но и к его личности проявили достойный интерес попытавшись понять, что для него действительно Важно. Данная стратегия не только выясняет потребность покупателя, но так же в какой-то мере тешит самолюбие покупателя - ему не пытались впарить товар, а именно старались решить его потребность.

И самое главное никогда не спорьте с клиентом, даже если его возражение ложное. Соглашайтесь с его точкой зрения и пытайтесь донести свою. К примеру, если покупатель говорит товар дорогой согласитесь, что по сравнению с некоторыми товарами, он действительно выглядит дорогим и вместе с этим, если рассмотреть его некоторые характеристики, то его цена уже не кажется такой уж дорогой.

Это творческий интеллектуальный процесс. В каждом отдельном случае стратегии могут меняться. Самое главное всегда будьте позитивны, улыбайтесь и внимательно слушайте. Все люди сосредоточены на чувстве собственной значимости, поэтому покажите, что человек действительно важен для Вас и вероятность того, что сделка состоится возрастёт на несколько порядков.

Спасибо за внимание и удачных эффективных продаж!

Рафаэль Кадыров генеральный директор KADEIRO.

0.0
Дата правки: 16-03-2019
Статьи по теме: Билл Гейтс о роли образования О том, что командовать и управлять - разные вещи
бизнес инвестиции продажи работа с возражениями возражения

Пока нет отзывов...

Оставить Отзыв

Ваш email-адрес не публикуется.